Pochopte motivácia kupujúcich kúpiť si produkt alebo službu, je to nepochybne aspekt veľkého významu pre majiteľov internetových obchodov alebo stránok elektronického obchodu. Ak maloobchodný predajca dokáže pochopiť, čo ho motivuje ľudia nakupujú online, potom môžete upraviť alebo implementovať stratégie zamerané presne na využitie týchto motivácií.
Cena nie je jediná dôležitá vec
V správe Elektronický obchod uskutočňovaný spoločnosťou Gemius, zistilo sa, že cena nie je jediným dôležitým faktorom pre online nakupujúcich. Podľa tejto štúdie ľudia, ktorí nakupujú online častejšie, tak robia, keď kvalita výrobkov a služby zákazníkom boli vynikajúce. Nielen to, tiež zdôraznili, že použiteľnosť online obchodov uľahčuje proces nákupu.
Okrem toho dôvera ktoré značka vysiela, bezpečnosť platby, jasnosť politiky vrátenia tovaru a skúsenosť z usuária (rýchlosť, mobilné zariadenia, vyhľadávanie) majú rozhodujúci vplyv na konverziu.
Nižšie náklady na doručenie
Samozrejme, toto je ďalší z motivácie nakupovať online, keďže ľudia sa vo všeobecnosti cítia pohodlnejšie pri kúpe produktu, keď náklady na dopravu sú nižšie. V skutočnosti 71 % používateľov počítačov, ktorí sa zúčastnili štúdie, uviedlo, že by nakupovali online, ak by mali produkty nižšie náklady na dopravu.
Realizácia prahy pre bezplatnú dopravu, paušálne sadzby a transparentnosť nákladov od prvého kroku platby znižuje opustenieTiež pomáhajú jednoduché vrátenie a sledovanie balíka v reálnom čase.
Nižšie ceny ako bežné obchody
Je to tiež ďalší z dôvody, prečo ľudia nakupujú online A má to veľa spoločného s pohodlím, keď nemusíte odchádzať z domu, míňať palivo alebo dopravu. Aj keď sú ceny medzi internetovým obchodom a kamenným obchodom rovnaké, k tomuto kamennému obchodu by sa museli pripočítať ďalšie náklady.
Optimalizujte celkové náklady vnímané: porovnajte na produktovom liste, koľko zákazník ušetrí na čase, cestovaní, parkovaní a príležitosťDobrý interný nástroj na porovnávanie cien a personalizované propagačné akcie tento dojem posilňujú.
Medzi ďalšie faktory uvedené ako motivácie pre nákup produktov online patrí skutočnosť, že rýchle dodanie tovaru a tiež, že obrázky produktov sú lepšie a kvalitnejšie.
Posilniť s 360º fotografie, video, detailné priblíženie a porovnanie; kombinuje sa s rýchle dodávky a flexibilné možnosti vyzdvihnutia.
Čo je motivácia kupujúceho?
Motivácia nákupu je súbor psychologické faktory ktoré riadia rozhodnutie: potreba, túžby, obavy, hľadanie potešenia alebo spoločenské prijatie. Niekoľko motívov takmer vždy pôsobí súčasne; efektívny marketing identifikovať ktoré dominujú v každom segmente a aktivujú ich.
7 univerzálnych motivácií kupujúcich
1) Potreba
Základné produkty, v ktorých súťažíte pohodlie y cenaAutomatické predplatné a dopĺňanie šetrí čas a peniaze.
- Uľahčite to (plánované doručenie, nákup jedným kliknutím).
- Optimalizujte cenu s balíčkami a škálovaním.
2) Zdravie
Správy, ktoré vynikajú dávky a porovnajte s menej zdravými alternatívami. Posilnite postupmi udržateľný.
- Zdôraznite výsledky viac než len funkcie.
3) Sociálna akceptácia
Stavať spoločenstiev, členstvo a exkluzívne výhody, ktoré propagujú vernosť.
- Podporuje FOMO (strach z promeškania) s prístupom na podujatia alebo limitované edície.
4) Impulz
Aktivujte rýchle nákupy pomocou naliehavosť, nedostatok a kreatívy s vysokým vplyvom, ktoré sa vyhýbajú treniciam pri platbe.
5) Strach
Riešte skutočné problémové body prostredníctvom správ Claros a testy z zabezpečenia bez toho, aby upadol do paniky.
6) Ašpirácia
Pomáha dosiahnuť Ciele a demonštruje úspešné príbehy. Marketing vplyv zosilňuje.
7) Potešenie
Predávajte potešenie jeho spojením s pohodlie, prestíž alebo je potrebné zdôvodniť nákup.
Typy motivácie k nákupu
Hédonický
Prevažujúca osobný vkus a skúsenosti. Zameriava sa na rozprávanie príbehov a exkluzivitu.
Oblatívny
Kúpiť za prosím ostatnýchDarčekové sprievodcovia a starostlivé balenie.
sebavyjadrenie
Nákup ako identita. Personalizácie a kolekcie podľa štýlu.
Model SONCASE
zabezpečenia
Záruky, jasné výnosy a pečate dôvery.
Pýcha
Uznanie, postavenie a VIP programy.
Novinka
Vydania, prístup predpokladané a skoré testovanie.
pohodlie
Použiteľnosť, Podpora 24 hodín denne, 7 dní v týždni a omnikanálové kanály.
Peniaze
Úspory preukázané s dáta, balíčky a predplatné.
Sympatia
Liečba človek, blízky tón a časy odozvy.
ekológia
výroba udržateľný, neutrálna preprava a recyklácia.
Prekážky
Zábrany
Nedostatok dôvera alebo obviňovať. Vzdeláva, demonštruje používanie a uľahčuje dokazovanie.
Obavy
Strach z chýb alebo zosmiešňovania. Posilnite to recenzia, porovnávače a rady.
Dôkazy a segmenty online kupujúceho
Štúdia s 301 prípadov zistili pozitívny vzťah medzi online motiváciou a impulzívny nákupV kompulzívnych profiloch nebola motivácia nakupovať bez toho, aby boli pozorovaní, alebo nakupovať bez toho, aby boli pozorovaní, významná. Akčná ponukaZistené zhluky: (1) vyhľadávače ponúk, (2) vyhľadávače personalizácie, (3) offline kupujúci, (4) kompulzívni kupujúci a (5) impulzívni kupujúci.
Pokyny na aktiváciu nákupov a prekonanie prokrastinácie
Uľahčuje prvý nákup
ponúk vzorka, uvítací plán alebo freemium verziu a spoľahnite sa na sociálny dôkaz.
Odstráňte drobné písmo
Jednoduché podmienky, jasný a viditeľné. Menej trenia, viac sebavedomia.
Buďte jasní a transparentní
- Podrobnosti práva a povinnosti, doprava a vrátenie tovaru.
- vysvetľuje krok za krokom proces a náklady.
- Označuje použitie sušienky prispôsobiť a zlepšiť zážitok.
Vytvárajte kampane s termínom
Ofertas skutočný a prísnu expiráciu. Vyhnite sa neustálej propagácii.
Diskrétny retargeting
Vplyv podľa prejaveného záujmu frekvencie kontrolované a relevantné správy.
Košíky a predplatné
Obnoviť vozíky pomocou pripomenutie a/alebo stimul. Segmentujte newslettery podľa zámer.
Starajte sa o svoju databázu: vyhýbajte sa ponukám tým, ktorí už niečo zakúpili; uprednostňujte krížový predaj alebo vhodný doplnkový predaj.
Poznajte a aktivujte motivácia Správne riešenia v každom segmente v kombinácii s bezchybným zážitkom znižujú prokrastináciu, zvyšujú sebavedomie a udržateľne zlepšujú... miery konverzie vášho elektronického obchodu.
